Die dunkle Seite der Macht: Die Provisionsberatung

Die dunkle Seite der Macht: Die Provisionsberatung ist sehr verrufen. Aber ist es wirklich so schlimm? Erstmal bleibt festzuhalten, dass es nicht um die Art der Vergütung geht, sondern um die faire und transparente Beratung sowie das wahre Interesse an dem Motiv des Mandanten. Hört sich heroisch an und das sollte es auch sein!

Alles andere wäre Lug und Trug.

Leider finde ich häufiger mal diese schwarzen Schäfchen, die nicht wissen was sie tun sollten und dann vertrauensvoll die Google Suche anschmeißen und schließlich bei mir im Coaching landen.

Vorab

In manchen Fällen macht die Provisionsberatung auch wirklich Sinn. Beispielsweise bei den Sachversicherungen (die reinen Versicherungsberater würden mich jetzt sicher gerne steinigen). Häufig ist der Aufwand einen Tarif ohne Provision zu vermitteln sehr aufwendig und dann für den Kunden zumindest in unserem Geschäftsmodell deutlich teurer.

Aber wie im wirklichen Leben ist eins wichtig: Transparenz und Kommunikation! Kommen wir aber zu den Vorteilen der Provisionsberatung.

Vorteile

Der Vorteil der Honorarberatung ist sicherlich, dass der Berater Dir einen unabhängigen Rat geben kann und nicht darauf angewiesen ist, dass Du ein Produkt kaufst. Damit kannst Du erwarten, dass Du einen neutralen Rat bekommst. Aber das ist nicht immer der Fall aber zumindest eine gute Voraussetzung (ich habe auch schon viele Konzepte gesehen, da war die Honorarberatung einfach schlecht oder nicht durchdacht)!

Auf der anderen Seite und das ist der Vorteil einer Provisionsberatung, ist das Du keinerlei Ausgaben hast. Kein Honorar, keine Servicepauschalen und kostenlose Beratung. Auf der anderen Seite wird es vielleicht auch immer etwas pushy (“Sie sollten das aber in den nächsten XY abschließen, weil dann …” – Du weißt sicherlich was ich meine 🙂 ) sein. Aber bilde Dir einfach Dein eigenes Urteil. Es gibt auch sehr viele Berater, die auf Provisionsbasis arbeiten und einen tollen Job machen.

Nachteile

Ein Certified Financial Planner oder ein European Financial Advisor verpflichten sich einem sehr umfangreichen Kodex und würde im Zweifelsfall seinen Titel  bei einer Falschberatung verlieren.  Nicht so der Provisionsberater. Zusätzlich würde natürlich genauso wie bei einem Provisionsberater die Haftung in Kraft treten und die Vermögensschadenhaftpflichtversicherung Deinen Schaden ersetzen. Aber wer will das schon?

Der allergrößte Nachteil wäre jedoch, dass Du einfach zu viel bezahlen würdest. Eine Provisionsberatung ist immer eine Mischkalkulation. Einer zahlt die Zeche und finanziert damit die Provisionsberatung für alle anderen, die nicht einen Abschluss tätigen.

Weiterhin wäre ich mir sicher, ob es vielleicht ein anderes Produkt gäbe, dass eventuell geeigneter für mich gewesen wäre. Aber auch hier kenne ich Vermittler, die Dir mehrere Vorschläge präsentieren aus denen Du wählen kannst. Damit bekommst Du ein super Gefühl, weißt aber immer noch nicht, ob es geeignet ist.

Wie Du das beurteilen kannst, erfährst Du im nächsten Artikel. Der Titel steht noch nicht aber wird wahrscheinlich eine Kombination aus: “Die helle Seite der Macht”, “Die Honorarberatung” oder “Der Wolf im Schafspelz” sein. 🙂

Grundsätzliches

Grundsätzlich ist  die Provisionsberatung (fast) immer teurer. Aber die Honorarberatung ist fairer weil der Kunde jederzeit den Berater wechseln könnte, sich umorientieren könnte oder auch enttäuscht sein könnte. Hier heißt es, immer das Beste geben. Gas geben, gute Ergebnisse liefern und erklären warum vielleicht die ein oder andere Anlagestrategie nicht die richtige ist.

In 98% der Berechnungen, die ich für Kunden durchgeführt habe, ist es so, dass ein jährliches prozentuales Entgelt aus Basis des verwalteten Vermögens deutlich günstiger ist für den Mandanten. Interessanterweise habe ich als Honorarberater und wir als Unternehmen ebenfalls höhere Erträge. Erklären lässt sich das relativ einfach, weil der der höhere Zinseszins am Beginn höher ist als wenn wir eine Abschlussgebühr verlangen würden. Auch sind die Kosten natürlich in der Regel deutlich geringer.

Politisch nicht gewünscht

Die Politik findet die Honorarberatung gut, würde diese gerne fördern, kann sich zum letzten Schritt noch nicht durchringen, weil sie zu sehr an der Branche hängt, die Lobby sehr stark ist und sich dieses nicht ohne Auswirkungen umsetzen lässt. Nicht umsonst gibt es den Kosenamen “Deutschland AG”! Dazu aber mehr im nächsten Artikel.

Fazit

Für welches System Du Dich entscheidest ist eine Frage der Überzeugung. Ich weiß, dass ich als Berater auf Honorarbasis genug verdienen kann, der Kunde mehr von seinem Geld hat und wir gemeinsam bessere Ergebnisse erreichen. Für mich stellt sich diese Frage überhaupt nicht.

Wir sind aber alle unterschiedlich und viele sind sicherlich nicht bereit einen Stundensatz zu zahlen wie bei einem Rechtsanwalt oder Wirtschaftsprüfer obwohl es sich am Ende rechnen würde. Wir sind einfach noch nicht so weit, weil in der Vergangenheit war die Beratung offensichtlich kostenlos, weil niemand das Model der Provisionsberatung hinterfragt hat. Intuitiv weiß es jedoch jeder, dass es keine kostenlose Beratung gibt.